"Как нужно работать риэлторам в условиях почти стоящего рынка?" На этот вопрос ответил Сергей Смирнов, руководитель направления профессиональных продуктов «Рамблер. Недвижимость» в интервью ИД «Полезная площадь»:
"Почему рынок недвижимости встал? У людей нет денег. Поэтому, самый распространенный вариант – прежде, чем приобрести недвижимость, необходимо продать уже имеющуюся. Допустим, я - владелец «однушки», выставил объявление о ее продаже, сижу, жду, но звонков от покупателей нет. Почему? Потому что покупатели сегмента эконом-класса уверовали, что скоро недвижимость будет еще дешевле. Для многих агентов такая ситуация – патовая, они не знают, как работать на безденежном рынке. Но отмотаем историю назад, вернемся в 90-е годы. Чем был характерен рынок тех лет? Прямыми обменами и альтернативными сделками, отсутствием ипотеки, высокой волотильностью валюты, попытками привязать стоимость недвижимости к доллару. Очень похоже на нынешнюю ситуацию. Получается, пора вспомнить, как мы работали тогда, как проводили сложные обменные операции и связывали воедино цепочки. У старого опытного агента наверняка в лексиконе есть фраза из 90-х: «Ищи конец цепочки». Вот и сейчас надо заняться этим.
Каков алгоритм подобных сделок? Если клиент продает 1-2-комнатную квартиру, значит, скорее всего, собирается купить 3-комнатную. Поэтому надо найти продавца «трешки» и предложить ему альтернативу. Именно этим и занимались агенты в 90-е годы. Они звонили, выискивали концы «цепочек» и стыковали их. Сейчас многие агенты расслаблены тем, что много лет господствовал рынок покупателя. Они привыкли только к одной операции – сидеть и ждать, когда им позвонят по объявлениям. Отсюда и все проблемы «стоящего» рынка. При этом те, кто раньше умел активно работать, уже возглавляют компании, или ушли «на пенсию». А у новичков такого опыта нет.
Поэтому я диктую рецепт, как расшевелить рынок. Для начала агенту надо оторваться от стула и начать действовать. Если вы продаете 3-комнатную квартиру, начинайте звонить тем, кто продает 1-2-комнатные. Собственникам 1-2-комнатных квартир предложите посмотреть 3-комнатные. Если вы найдете тех, кто готов ее купить прямо сейчас (а это владельцы 1-2-комнатных квартир), то, сколько вам уступят? Наверняка не меньше 10% от заявленной цены. Владельцы 1-комнатной или 2-комнатной квартиры, видя, что им уступают, тоже снизят цену на свои квартиры. Психология проста: если я могу купить «трешку» со скидкой, то и свою одно-двухкомнатную могу продать дешевле на те же 10%, и все равно останусь в выигрыше.
Надо идти к владельцам «однушек» и «двушек», и доказывать, что сейчас лучшее время для покупки больших квартир! Рисуйте клиентам схемы сделок, показывайте их выгоду! Одновременно начните звонить коллегам из других агентств, ищите «конец цепочки». На мой взгляд, агенты могут расширить и расшевелить «стоящий» рынок, ведь на обменном рынке многое зависит именно от активности агентов".
Сотрудничая с нами, вы получите не только сайт, но и доступ к закрытой социальной сети риэлторов. Каждый будет иметь прямой доступ к предложениям всех риэлторов проекта b2brealtor.ru Искать "концы цепочек" и строить свою IT-сеть очень легко на платформе IGLAS, - всегда "все под рукой", - одной кнопкой "поиск".